Comercial
Propósito del módulo
Este módulo documenta cómo Seiton vende y crece: desde la generación de demanda hasta el cierre, la renovación y la recuperación de clientes.
Su objetivo es que cualquier colaborador entienda:
- Qué vendemos y a quién (segmentos, ICP y dolores prioritarios).
- Cómo vendemos (proceso, estándares, herramientas y registros obligatorios).
- Cómo cuidamos el negocio ya ganado (retención, expansión y recuperación).
- Qué reglas gobiernan la ejecución comercial (políticas, precios, descuentos, documentación y tiempos).
En Seiton, vender no es “colocar equipos”: es garantizar continuidad operativa al cliente con un sistema completo (equipo + consumibles + servicio + seguimiento) y una operación comercial disciplinada.
Cómo usar este módulo
El contenido está pensado para consulta diaria y capacitación.
- Si estás aprendiendo el flujo completo, inicia por Proceso de venta.
- Si necesitas responder rápido en campo (precio, márgenes, descuentos, documentos), ve a Políticas comerciales.
- Si tu foco es cuidar cuentas, entra por Retención de clientes.
Mapa del módulo
| Tema | Para qué sirve |
|---|---|
| Mercado meta e ICP | Definir cliente ideal, nichos y decisores |
| Problemas que resolvemos | Alinear discurso a dolores reales del cliente |
| Oferta de valor | Aterrizar la promesa comercial (impacto + diferenciadores) |
| Estilo de comunicación | Mensajes consistentes (anzuelo/anécdota/oferta) |
| Proceso de venta | Ejecutar el flujo comercial end-to-end |
| Modelo de pricing (MPS) | Criterios y variables que determinan precio |
| Herramientas de marketing | Generación de demanda y soporte a ventas |
| Políticas comerciales | Reglas de cuotas, precios, descuentos, CRM y documentación |
| Cuotas y KPIs | Qué medimos para asegurar ejecución comercial |
| Retención de clientes | Blindaje de base instalada, renovación y expansión |
| Recuperación de clientes | Re-entrada estructurada a cuentas perdidas |
| Generación de ingresos | Cómo se factura y qué habilita el crecimiento |
Reglas no negociables de ejecución comercial
Estas reglas aplican a todo el flujo (prospección, venta, cierre y renovación):
- Toda oportunidad se registra y actualiza en CRM, con estudio y trazabilidad.
- Todo acuerdo interno y con cliente debe quedar por escrito (y ser congruente con contrato/anexo).
- Crédito se autoriza antes de cerrar; no se promete lo que no se puede ejecutar.
- Contratos firmados antes de enviar equipos (y anexos dentro del periodo establecido).
- En una nueva instalación, se debe capacitar al usuario principal en: solicitud de tóner, reporte de fallas y configuración.
Cerrar “por prisa” sin autorización de crédito, sin contrato firmado o sin registro completo en CRM provoca: retrasos, fricción inter-áreas, errores de facturación y desgaste con el cliente.
Conexión con el Modelo de negocio
Comercial no opera aislado: es la entrada del sistema que se entrega en Operación y se controla en Finanzas.
- Para entender qué resultados se persiguen, consulta Objetivos estratégicos y KPIs.
- Para entender quién decide y ejecuta, consulta Foco por rol.
Medimos resultado, no actividad. Por eso los KPIs comerciales se diseñan para reflejar: pipeline real, calidad de oportunidades, cierre rentable y retención.
Seiton Zen: recordatorio operativo
Seiton Zen insiste en lo básico: una venta sin registro completo genera caos a futuro. El CRM no es reporte; es el sistema que permite coordinar propuesta, instalación, servicio, facturación y renovación.
Atajos
- Iniciar una oportunidad: Proceso de venta
- Definir precio/márgenes: Pricing MPS y Políticas comerciales
- Preparar discurso: Problemas que resolvemos y Oferta de valor
- Cuidar cartera: Retención y Recuperación