Comercial

Cómo Seiton genera demanda, califica oportunidades, construye propuestas, cierra contratos y protege la base instalada con retención y expansión.

Propósito del módulo

Este módulo documenta cómo Seiton vende y crece: desde la generación de demanda hasta el cierre, la renovación y la recuperación de clientes.

Su objetivo es que cualquier colaborador entienda:

  • Qué vendemos y a quién (segmentos, ICP y dolores prioritarios).
  • Cómo vendemos (proceso, estándares, herramientas y registros obligatorios).
  • Cómo cuidamos el negocio ya ganado (retención, expansión y recuperación).
  • Qué reglas gobiernan la ejecución comercial (políticas, precios, descuentos, documentación y tiempos).
NoteIdea clave

En Seiton, vender no es “colocar equipos”: es garantizar continuidad operativa al cliente con un sistema completo (equipo + consumibles + servicio + seguimiento) y una operación comercial disciplinada.

Cómo usar este módulo

El contenido está pensado para consulta diaria y capacitación.

TipRuta recomendada para nuevo ingreso (Comercial)
  1. Cliente ideal y segmentos
  2. Propuesta comercial y discurso
  3. Proceso comercial
  4. CRM y reglas comerciales
  5. Pricing y condiciones comerciales
  6. KPIs y cuotas comerciales
  7. Gestión de cuentas y retención
  8. Políticas comerciales

Mapa del módulo

Tema Para qué sirve
Cliente ideal y segmentos Definir mercado objetivo, cliente ideal (ICP), nichos y decisores
Propuesta comercial y discurso Alinear oferta de valor, mensajes clave y discurso por decisor
Proceso comercial Ejecutar el flujo comercial end-to-end y transferir correctamente a Operación
Marketing comercial Generación de demanda y soporte a ventas
CRM y reglas comerciales Estándares de registro, etapas, gobernanza y controles en CRM
Pricing y condiciones comerciales Criterios de precio, descuentos, condiciones y excepciones
KPIs y cuotas comerciales Qué medimos para asegurar ejecución y resultados
Gestión de cuentas y retención Retención, expansión, salud de cartera y recuperación
Políticas comerciales Reglas no negociables, autorizaciones y documentación obligatoria

Reglas no negociables de ejecución comercial {#reglas-no-negociables} de ejecución comercial

Estas reglas aplican a todo el flujo (prospección, venta, cierre y renovación):

  • Toda oportunidad se registra y actualiza en CRM, con estudio y trazabilidad.
  • Todo acuerdo interno y con cliente debe quedar por escrito (y ser congruente con contrato/anexo).
  • Crédito se autoriza antes de cerrar; no se promete lo que no se puede ejecutar.
  • Contratos firmados antes de enviar equipos (y anexos dentro del periodo establecido).
  • En una nueva instalación, se debe capacitar al usuario principal en: solicitud de tóner, reporte de fallas y configuración.
WarningRiesgo típico

Cerrar “por prisa” sin autorización de crédito, sin contrato firmado o sin registro completo en CRM provoca: retrasos, fricción inter-áreas, errores de facturación y desgaste con el cliente.

Conexión con el Modelo de negocio

Comercial no opera aislado: es la entrada del sistema que se entrega en Operación y se controla en Finanzas.

NotePrincipio Seiton

Medimos resultado, no actividad. Por eso los KPIs comerciales se diseñan para reflejar: pipeline real, calidad de oportunidades, cierre rentable y retención.

Seiton Zen: recordatorio operativo

Tip“Si no está en el CRM, no existe”

Seiton Zen insiste en lo básico: una venta sin registro completo genera caos a futuro. El CRM no es reporte; es el sistema que permite coordinar propuesta, instalación, servicio, facturación y renovación.

Atajos

Back to top