flowchart LR
A[Prospecto] --> B{¿Oportunidad calificada?}
B -- No --> X[Descartar o nutrir oportunidad]
B -- Sí --> C[Estudio de cuenta]
C --> D[Diseño de propuesta]
D --> E[Presentación y negociación]
E --> F{¿Se cierra el acuerdo?}
F -- No --> Y[Seguimiento o cierre perdido]
F -- Sí --> G[Cierre comercial]
G --> H[Transferencia a operación]
Proceso comercial
proceso
Cómo Seiton genera, califica, cierra y transfiere oportunidades comerciales de forma ordenada, rentable y operable.
Keywords
pipeline, oportunidades, seguimiento, estudio
Propósito del proceso comercial
El proceso comercial de Seiton define cómo transformamos prospectos en clientes rentables y operables, asegurando que cada contrato cerrado:
- Sea viable técnica y financieramente.
- Se pueda entregar y operar sin fricciones.
- Cumpla con la propuesta de valor y niveles de servicio comprometidos.
Este proceso no termina en el cierre, sino en la correcta transferencia a operación y postventa.
Principios que rigen el proceso comercial
NotePrincipios Seiton del proceso comercial
- No se vende equipo: se diseña una solución operativa.
- Todo lo que no esté documentado no existe.
- Un mal cierre comercial genera problemas operativos y financieros.
- El CRM es el sistema rector del proceso.
Vista general del proceso
El proceso comercial de Seiton se compone de 7 etapas secuenciales, con puntos claros de control:
- Generación de oportunidad
- Calificación inicial
- Estudio de cuenta
- Diseño de propuesta
- Presentación y negociación
- Cierre y validaciones internas
- Transferencia a operación
A continuación se muestra una vista simplificada del proceso comercial de Seiton, desde la identificación de un prospecto hasta la transferencia a operación.
Este diagrama tiene un propósito orientativo, no operativo:
su función es permitir entender el flujo general, las decisiones clave y el punto de cierre del proceso en pocos segundos.
El detalle de qué se hace en cada etapa, quién participa y qué reglas aplican se desarrolla en las secciones siguientes.
1. Generación de oportunidad
Objetivo
Detectar empresas que cumplen con el perfil de cliente ideal y tienen un problema real que Seiton puede resolver.
Fuentes de oportunidad
- Prospección directa (cambaceo, visitas, llamadas).
- Leads de marketing.
- Referidos.
- Clientes actuales (crecimiento o renegociación).
- Licitaciones.
Regla clave
WarningRegla obligatoria
Toda oportunidad debe registrarse en CRM desde el primer contacto.
Oportunidad no registrada = oportunidad inexistente.
2. Calificación inicial
Objetivo
Determinar rápidamente si la oportunidad vale la pena avanzar a estudio.
Criterios mínimos de calificación
- Ticket potencial mensual ≥ $10,000 o ≥ 4 equipos.
- Capacidad financiera y/o presupuesto asignado.
- Dolor operativo claro (servicio, control, continuidad, costo).
- Interlocutor con influencia real en la decisión.
Resultado esperado
- Oportunidad calificada → pasa a Estudio de cuenta.
- Oportunidad no calificada → se descarta o se nutre.
3. Estudio de cuenta
Objetivo
Entender cómo opera hoy el cliente y dónde Seiton puede generar impacto.
Actividades clave
Levantamiento de información:
- Volúmenes actuales.
- Equipos existentes.
- Ubicaciones.
- Usuarios y flujos.
- Problemas recurrentes.
Identificación de riesgos:
- Crédito.
- SLA.
- Dispersión geográfica.
- Dependencia de terceros.
Entregable
- Estudio documentado en CRM.
- Base para el cotizador y propuesta.
ImportantPunto crítico
Un estudio incompleto genera:
- Cotizaciones incorrectas.
- Problemas de servicio.
- Reclamos financieros posteriores.
4. Diseño de propuesta
Objetivo
Construir una propuesta rentable, operable y alineada a la propuesta de valor.
Componentes de la propuesta
- Modelo de servicio (renta, clic, mixto).
- Equipos y tecnología.
- Niveles de servicio (SLA).
- Valores agregados.
- Condiciones comerciales y contractuales.
Reglas obligatorias
- Uso del cotizador oficial vigente.
- Márgenes dentro de políticas comerciales.
- Validación interna cuando aplique (ventas, operaciones, dirección).
5. Presentación y negociación
Objetivo
Alinear expectativas y cerrar bajo condiciones sanas para ambas partes.
Enfoque de comunicación
- Hablar de impacto operativo, no de características técnicas.
- Reforzar control, continuidad y reducción de fricción.
- Alinear discurso al decisor (IT, compras, dirección).
Límites de negociación
WarningLímites no negociables
- Márgenes por debajo de política.
- Condiciones no operables.
- Compromisos de servicio no validados.
6. Cierre y validaciones internas
Objetivo
Formalizar el acuerdo asegurando que todo esté listo para operar.
Requisitos para cierre
- Contrato y anexos firmados.
- Aprobación de crédito antes de la instalación.
- Documentación completa del cliente.
- Registro completo en CRM y sistemas administrativos.
CautionRegla Seiton
No se avanza a entrega ni instalación sin:
- Contrato firmado.
- Crédito autorizado.
- Información completa y validada.
7. Transferencia a operación
Objetivo
Asegurar una entrega fluida y sin pérdida de información.
Actividades clave
- Generación de ODM.
- Comunicación formal a operaciones y servicio.
- Alineación de expectativas internas.
- Definición de responsables.
Cierre del proceso comercial
El proceso comercial concluye cuando:
- El servicio está instalado.
- El cliente está operando.
- La cuenta entra en seguimiento postventa.
Errores comunes en el proceso comercial
CautionErrores frecuentes
- Cerrar sin estudio completo.
- Prometer SLA no validados.
- No documentar acuerdos especiales.
- Vender precio sin defender valor.
- Avanzar oportunidades no calificadas.
Relación con otros procesos
Este proceso se conecta directamente con:
- Propuesta comercial y discurso
- CRM y reglas comerciales
- Proceso de entrega
- Gestión de cuentas y retención
Próximos pasos
Para ejecutar correctamente este proceso, revisa: