KPIs y cuotas comerciales
KPIs, cuotas, metas-comerciales, incentivos
Propósito del documento
Este documento define qué se mide, cómo se mide y bajo qué lógica se evalúa el desempeño del área comercial de Seiton, independientemente del tipo de solución o servicio vendido. Su función es:
- Alinear la ejecución diaria del equipo comercial con los objetivos del negocio.
- Establecer criterios claros y homogéneos de medición.
- Servir como base para decisiones de seguimiento, incentivos y correcciones.
Los KPIs aquí descritos no son opcionales: forman parte del sistema operativo comercial transversal y se revisan de forma periódica, aun cuando cambien las prioridades comerciales o las ofertas vigentes.
Principios de medición comercial
El sistema de indicadores comerciales de Seiton se rige por los siguientes principios:
- Medición integral: no solo se mide el cierre, sino todo el proceso.
- Enfoque en generación y calidad: volumen sin control no es desempeño.
- Responsabilidad individual y colectiva: cada rol impacta el resultado final.
- Seguimiento continuo: los KPIs se revisan semanal y mensualmente.
Un buen resultado comercial es consecuencia de un proceso bien ejecutado, no de esfuerzos aislados al final del mes.
Estructura general del sistema de KPIs comerciales
Los indicadores se agrupan en cuatro bloques:
- Generación de demanda
- Ejecución del proceso comercial
- Resultados de venta
- Retención y crecimiento de cuentas
Cada bloque tiene indicadores obligatorios y metas mínimas esperadas.
KPIs de generación de demanda
Miden la capacidad del equipo para alimentar el pipeline comercial.
Indicadores
Cambaceos realizados
Acciones activas para presentar Seiton a nuevos prospectos.Leads por marketing digital
Oportunidades generadas por campañas, sitio web y canales digitales.Leads por referidos
Oportunidades originadas por clientes actuales o alianzas.Total de leads generados
Suma de todos los orígenes.
Criterios clave
- Todo lead debe registrarse en CRM.
- No se consideran leads duplicados o sin datos mínimos.
- La calidad del lead es tan relevante como el volumen.
KPIs del proceso comercial
Evalúan la disciplina operativa del equipo durante el ciclo de venta.
Indicadores
- Estudios de cuenta realizados
- Propuestas entregadas
- Oportunidades activas en CRM
- Tiempo promedio por etapa del proceso
Reglas operativas
- Una oportunidad es válida solo si avanza dentro de los tiempos definidos.
- Propuestas con más de 45 días sin movimiento se consideran estancadas.
- Todo avance debe quedar documentado en CRM.
KPIs de resultados comerciales
Miden el impacto directo del sistema comercial en ingresos y crecimiento sostenible, independientemente de la línea de negocio.
Indicadores principales
- Contratos o servicios recurrentes cerrados (cantidad)
- Facturación mensual recurrente comprometida
- Ventas transaccionales (equipos, materiales, proyectos)
- Incremento de facturación por renegociaciones o ampliaciones
Enfoque Seiton
- Se prioriza ingreso recurrente y controlado sobre ventas aisladas.
- Las ventas transaccionales deben contribuir a la relación de largo plazo.
- El crecimiento se evalúa por rentabilidad y estabilidad, no solo por volumen.
Lógica de cuotas comerciales
Las cuotas representan el mínimo esperado de desempeño mensual, pero su valor numérico puede ajustarse conforme a la estrategia vigente.
Tipos de cuota
Cuota de ingreso recurrente nuevo
Asociada a contratos o servicios con facturación mensual continua.Cuota incremental
Crecimiento neto de facturación sobre cuentas existentes.Cuota transaccional
Venta de equipos, materiales, proyectos o servicios no recurrentes.
Principios de medición
- Las cuotas se miden netas de cancelaciones.
- Las renegociaciones suman solo el incremento real.
- El foco está en facturación efectiva, no en promesas de venta.
Los montos específicos de cuotas y metas vigentes se definen en documentos operativos o anexos actualizables por Dirección Comercial.
Relación KPIs – incentivos
Los KPIs comerciales son la base para:
- Bonos por alto desempeño.
- Comisiones por venta y renegociación.
- Concursos e incentivos definidos por Dirección Comercial.
El incumplimiento sistemático de KPIs de proceso invalida resultados aislados de cierre.
Seguimiento y revisión
- Revisión semanal: pipeline, actividad y desviaciones.
- Revisión mensual: cumplimiento de cuotas y KPIs.
- Escalamiento inmediato ante desviaciones críticas.
La Dirección Comercial es responsable de:
- Monitorear indicadores.
- Proponer ajustes tácticos.
- Elevar decisiones estratégicas cuando aplique.
Errores comunes
- Medir solo cierres y no actividad.
- Inflar pipeline sin calidad real.
- Registrar información incompleta en CRM.
- Confundir esfuerzo con resultado.
Próximos pasos
Para una correcta aplicación de este sistema, consulta: