Propuesta comercial y discurso
Propósito del documento
Este documento define cómo Seiton se presenta comercialmente al mercado y cómo su oferta de valor se traduce en un discurso claro, coherente y accionable para el equipo comercial.
Su función es:
- Alinear a todo el equipo en qué decimos, cómo lo decimos y por qué.
- Evitar discursos improvisados o centrados únicamente en precio.
- Asegurar consistencia entre la estrategia, la propuesta de valor y la ejecución comercial.
Este documento se apoya directamente en lo definido en:
Enfoque comercial de Seiton
Seiton no se posiciona como un proveedor de impresión. Seiton se posiciona como un socio operativo que asume soluciones digitales críticas no-core para garantizar:
- Continuidad operativa.
- Control y previsibilidad del gasto.
- Cumplimiento de niveles de servicio.
- Tranquilidad para las áreas usuarias y la dirección.
La impresión y digitalización son el ancla actual, pero el enfoque es más amplio: Seiton se hace responsable de que procesos operativos dependientes de tecnología funcionen sin fricción, hoy y en su evolución futura.
El cliente no busca tecnología. Busca certeza operativa y un socio que se haga responsable de que lo crítico no falle.
Propuesta comercial base
La propuesta comercial de Seiton no se construye alrededor de un producto, sino alrededor de un modelo de responsabilidad operativa.
Se articula sobre cuatro pilares:
- Asunción de operación no-core crítica
- Responsabilidad end-to-end (no solo provisión)
- Flexibilidad operativa y contractual
- Relación de largo plazo orientada a resultados
Qué ofrecemos
- Gestión integral de soluciones operativas digitales (con impresión y digitalización como base actual).
- Equipamiento, consumibles, software y servicios necesarios para sostener la operación.
- Soporte, monitoreo y atención proactiva.
- SLA claros, medibles y auditables.
- Acompañamiento continuo durante todo el ciclo de vida del servicio.
Qué resolvemos
- Riesgos operativos por fallas en procesos dependientes de tecnología.
- Sobrecarga de áreas internas en actividades no estratégicas.
- Gasto fragmentado, variable o poco controlado.
- Falta de responsables claros ante incidencias.
- Proveedores transaccionales sin visión de continuidad.
Discurso comercial: de problemas a resultados
El discurso comercial de Seiton parte del problema del cliente, no del producto.
Estructura recomendada del discurso
Contexto del cliente
Mostrar entendimiento de su industria, operación y dolores.Problema operativo real
Identificar qué hoy genera fricción, riesgo o sobrecosto.Impacto del problema
Traducir el problema a consecuencias operativas, financieras o reputacionales.Solución Seiton
Presentar el servicio administrado como sistema, no como renta de equipo.Resultado esperado
Hablar de continuidad, control, SLA y tranquilidad.
Mensajes clave por tipo de decisor
Valora:
- Continuidad técnica.
- SLA claros.
- Reducción de incidencias repetitivas.
- Seguridad de la información.
Mensaje clave:
“Nos hacemos responsables de esta capa operativa para que IT se concentre en lo estratégico, no en apagar fuegos.”
Valora:
- Control presupuestal.
- Claridad contractual.
- Menos proveedores.
- Facilidad administrativa.
Mensaje clave:
“Convertimos un gasto operativo disperso en un servicio controlado, predecible y auditable.”
Valora:
- Continuidad del negocio.
- Reducción de riesgo.
- Proveedores confiables.
- Visión de largo plazo.
Mensaje clave:
“Asumimos la responsabilidad de procesos críticos no-core para que la organización no se detenga.”
Valora:
- Previsibilidad financiera.
- Menos excepciones y ajustes.
- Claridad en facturación.
- Riesgo financiero acotado.
Mensaje clave:
“Damos estabilidad financiera a una operación que normalmente genera desviaciones y sorpresas.”
Valora:
- Disponibilidad constante.
- Respuesta rápida.
- Simplicidad en la atención.
- Que la operación no se detenga.
Mensaje clave:
“Nos aseguramos de que la operación diaria funcione sin interrupciones ni fricción.”
Valores agregados como aceleradores de cierre
Los valores agregados no sustituyen la propuesta de valor, la refuerzan.
Se utilizan para:
- Reducir fricción en la decisión.
- Eliminar objeciones iniciales.
- Acelerar cierres.
Ejemplos:
- Periodos de prueba.
- Meses gratis iniciales.
- Ajustes contractuales.
- Monitoreo incluido.
- Equipos de soporte.
Los valores agregados no deben convertirse en el eje del discurso. El eje siempre es el problema que resolvemos y la responsabilidad que asumimos.
Estilo de comunicación Seiton
El estilo de comunicación comercial de Seiton es:
- Claro y directo.
- Orientado a ejecución.
- Basado en experiencia real.
- Sin promesas que no puedan medirse.
Se evita:
- Lenguaje excesivamente técnico sin contexto.
- Discursos centrados solo en precio.
- Promesas genéricas sin respaldo operativo.
Cierre comercial esperado
Un cierre exitoso ocurre cuando el cliente entiende que:
- No está comprando equipos.
- Está delegando una operación crítica.
- Seiton asume responsabilidad, no solo entrega hardware.
El cierre no es el final del proceso, es el inicio de una relación operativa de largo plazo.
Próximos pasos
Para profundizar en la ejecución comercial, continuar con: