Pricing y condiciones comerciales
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Propósito del documento
Este documento establece cómo Seiton define, negocia y controla sus precios y condiciones comerciales, asegurando:
- Rentabilidad sostenible.
- Coherencia entre oferta de valor y precio.
- Disciplina comercial.
- Claridad interna para ventas, operaciones y administración.
El pricing no es una decisión aislada de ventas: es un mecanismo estratégico que impacta costos, operación, servicio y percepción del cliente.
Principios rectores de pricing en Seiton
En Seiton no competimos por ser los más baratos, sino por ofrecer la mejor relación valor–servicio–precio con control y previsibilidad.
El pricing debe cumplir siempre con estos principios:
- Cubrir costos reales de operación y servicio.
- Garantizar márgenes mínimos definidos.
- Ser consistente con el modelo de servicio ofrecido.
- Evitar excepciones no documentadas.
- Facilitar la operación, facturación y cobranza.
Modelos de pricing en servicios administrados (MPS)
En servicios administrados de impresión, Seiton puede ofertar los siguientes modelos:
- Renta fija con volumen incluido
- Renta fija con volumen ilimitado
- Costo por clic con mínimo mensual
- Renta fija del equipo con copiado libre
La selección del modelo depende del estudio de cuenta, no de preferencia del cliente o del vendedor.
Factores que determinan el precio
Al definir el precio de una propuesta se deben considerar obligatoriamente:
- Plazo del contrato (18, 24, 36 o 48 meses).
- Tipo de equipos (nuevos o funcionalmente nuevos).
- Volumen estimado de impresión.
- Ubicación de los equipos (local / foráneo).
- Accesorios incluidos.
- Servicios adicionales:
- Monitoreo.
- Control de usuarios.
- SLA extendidos.
- Servicio 7x24.
- Costos de servicio (interno o outsourcing).
- Costos financieros (arrendamiento o capital).
Márgenes objetivo y mínimos
En ningún caso se autoriza vender con un margen de utilidad menor al 5%.
Contratos de servicios administrados
- Margen objetivo de referencia: 40%
- El gerente/director comercial es responsable de:
- Validar márgenes.
- Autorizar excepciones.
- Asegurar viabilidad operativa.
Venta de productos y servicios
Venta de productos y servicios
| Línea | Margen mínimo | Margen objetivo |
|---|---|---|
| Equipos | 10% | 20% |
| Materiales | 10% | 20% |
| Refacciones | 40% | 50% |
| Software | 30% | 40% |
El margen mínimo representa el piso aceptable para cerrar una operación.
El margen objetivo es la referencia esperada para asegurar rentabilidad y sostenibilidad del servicio.
Descuentos y autorizaciones
- Toda modificación de precios o descuentos:
- Debe realizarse sobre el cotizador oficial vigente.
- Requiere autorización del gerente o director comercial.
- No se permiten descuentos informales o no documentados.
- En pagos con tarjeta de crédito:
- Se debe incrementar la comisión bancaria al precio final.
Intercambios comerciales (trueques)
En negociaciones de renta se permiten intercambios bajo los siguientes criterios:
- Servicios de uso frecuente para Seiton: hasta 40%
- Servicios de uso ocasional: hasta 30%
- Servicios no utilizables directamente: máximo 10%
Todo intercambio impacta comisiones y debe quedar documentado y autorizado.
Condiciones especiales de venta
- En venta de refacciones y cilindros a distribuidores:
- Pago de contado.
- No hay devoluciones.
- Equipos usados o remanufacturados:
- El cliente revisa antes de salida de almacén.
- No se aceptan devoluciones.
- El costo de flete de materiales corre por cuenta del cliente.
- Seiton no se hace responsable de daños por transporte externo.
Equipos en demostración y promociones
- Equipos en demostración:
- Plazo máximo: 15 días hábiles.
- Debe existir contrato o anexo firmado al finalizar.
- Promociones de cierre:
- 1 o 2 meses gratis requieren autorización.
- Al concluir la demo se inicia facturación formal.
Relación entre pricing, CRM y contratos
- Toda propuesta válida debe:
- Estar registrada en CRM.
- Usar cotizador autorizado.
- Reflejar condiciones reales de servicio.
- Una oportunidad:
- Tiene máximo 15 días para pasar a propuesta.
- Una propuesta:
- Se considera activa por 45 días desde su entrega.
Ver reglas completas en CRM y reglas comerciales
Errores comunes a evitar
- Ajustar precio sin ajustar alcance del servicio.
- Prometer SLA que no se pueden operar.
- Vender por debajo del margen mínimo para “ganar la cuenta”.
- No documentar excepciones.
- Usar descuentos como argumento principal.
Próximos pasos
Para profundizar en la correcta ejecución del pricing: