Políticas comerciales
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Propósito del documento
Este documento define las políticas comerciales oficiales de Seiton, que regulan cómo se venden nuestros servicios y productos, bajo qué condiciones, con qué márgenes mínimos y con qué controles.
Su objetivo es:
- Proteger la rentabilidad del negocio.
- Asegurar coherencia entre discurso, propuesta y contrato.
- Dar certidumbre operativa a ventas, operaciones y administración.
- Reducir excepciones improvisadas y riesgos comerciales.
Estas políticas son obligatorias para todo el personal involucrado en actividades comerciales.
Principios rectores
Las políticas comerciales existen para hacer posible el crecimiento sostenible, no para frenar ventas.
Toda decisión comercial debe alinearse a estos principios:
- Rentabilidad antes que volumen.
- Contratos claros antes que acuerdos verbales.
- Disciplina de proceso antes que improvisación.
- Servicio sostenible antes que promesas inviables.
Política de cuotas comerciales
Contratos de servicios administrados (MPS)
- La cuota mensual base por ejecutivo de ventas en contratos nuevos es de $25,000 MXN de facturación mensual.
- Las renegociaciones solo suman a cuota cuando existe incremento real de facturación.
- Si una renegociación reduce facturación, el diferencial negativo impacta la cuota.
- Las cancelaciones afectan la cuota, excepto cuando se pierde una licitación exclusivamente por precio.
Venta de equipos, materiales y refacciones
- Cuota mensual por ejecutivo: $300,000 MXN en ventas.
- Utilidad bruta mínima requerida: 15%.
Política de precios y márgenes mínimos
Uso de cotizador
- Todo contrato de renta debe cotizarse con el cotizador oficial vigente.
- El gerente de ventas es responsable de validar márgenes y condiciones.
- El objetivo es cerrar contratos con el mayor plazo y margen posible.
Márgenes mínimos permitidos
| Línea | Margen mínimo |
|---|---|
| Contratos MPS | 40% referencia objetivo |
| Materiales | 10% – 20% |
| Equipos | 10% – 20% |
| Refacciones | 40% – 50% |
| Software | 30% – 40% |
En ningún caso se autoriza vender con un margen menor al 5%.
Política de descuentos y excepciones
- Solo el gerente o director de ventas puede autorizar descuentos.
- Los descuentos deben quedar documentados por escrito.
- En pagos con tarjeta de crédito, se debe trasladar la comisión bancaria al precio final.
Intercambios comerciales
| Tipo de intercambio | Máximo permitido |
|---|---|
| Uso frecuente interno | 40% |
| Uso ocasional | 30% |
| Sin uso interno | 10% |
El porcentaje de intercambio impacta directamente las comisiones.
Política de oportunidades y CRM
Validez de oportunidades
- Una oportunidad es válida si no supera 15 días sin avanzar a propuesta.
- Una propuesta activa no puede exceder 45 días sin movimiento.
Registro obligatorio
- Toda la base del mercado meta debe estar cargada en el CRM.
- Clientes activos deben estar completos en SANTI.
- No existe venta válida sin registro completo.
Documentación obligatoria para contratos
Para que un contrato sea válido se requiere:
- Contrato, cotización y anexos firmados.
- Identificación del representante legal.
- Acta constitutiva y poderes.
- RFC y alta de cliente.
- Registro completo en SANTI y M-Files.
Sin esta documentación no se considera cierre comercial válido.
Política de televentas
- Refacciones fuera de almacén se pagan antes de generar orden de compra.
- No se permiten devoluciones de:
- Equipos
- Materiales
- Refacciones
- Equipos usados o remanufacturados se venden sin devolución.
- El flete corre por cuenta del cliente.
Equipos en demostración y promociones
- Periodo máximo de demostración: 15 días hábiles.
- Al finalizar:
- Contrato/anexo firmado, o
- Equipo de regreso en almacén.
- Extensiones requieren autorización escrita del gerente/director.
- Se pueden otorgar 1–2 meses gratis como promoción de cierre.
Relación con otros documentos
Este documento se complementa con:
- Proceso comercial
- CRM y reglas comerciales
- Pricing y condiciones comerciales
- KPIs y cuotas comerciales
Nota final
Las políticas comerciales son un marco vivo. Cualquier excepción debe:
- Estar justificada.
- Contar con autorización.
- Quedar documentada.
No cumplirlas expone a Seiton a riesgos operativos, financieros y reputacionales.