Marketing comercial
marketing, generación de demanda, leads, prospección
Propósito de este documento
Este documento define cómo funciona el marketing comercial en Seiton, su rol dentro del sistema comercial y su relación directa con ventas.
Su objetivo es que cualquier colaborador entienda:
- Para qué sirve marketing en Seiton.
- Qué sí hace y qué no hace.
- Cómo contribuye a generar oportunidades comerciales reales.
- Cómo se coordina con el proceso comercial y el CRM.
Marketing en Seiton no es publicidad aislada ni generación de contenidos sin dirección: es un sistema de generación de demanda calificada alineado a la estrategia comercial.
Rol del marketing comercial en Seiton
El marketing comercial tiene como función principal:
Atraer, educar y preparar oportunidades comerciales calificadas para el equipo de ventas.
En términos prácticos, marketing debe:
- Generar visibilidad de Seiton en los mercados objetivo.
- Posicionar a Seiton como socio operativo confiable, no como vendedor de equipos.
- Traducir la propuesta de valor en mensajes claros por tipo de cliente y decisor.
- Alimentar al proceso comercial con leads que valga la pena trabajar.
Marketing no sustituye la prospección activa del equipo comercial, pero la potencia.
Relación entre marketing y ventas
Marketing y ventas operan como un solo sistema, con responsabilidades distintas pero conectadas.
| Marketing | Ventas |
|---|---|
| Genera demanda | Convierte demanda |
| Posiciona mensajes | Ejecuta discurso |
| Atrae leads | Califica y cierra |
| Educa al mercado | Negocia y acuerda |
| Alimenta CRM | Opera el CRM |
Marketing no mide éxito por likes o visitas, sino por leads útiles para ventas.
Público objetivo del marketing comercial
Marketing debe dirigirse exactamente al mismo cliente ideal definido en:
Tipos de decisores a los que se comunica marketing
Marketing debe hablar, directa o indirectamente, con:
- Directores generales
- Directores de administración y finanzas
- Gerentes de compras
- Gerentes de sistemas / IT
- Gerentes de planta o sucursal (según industria)
Cada mensaje debe responder a la pregunta implícita del decisor:
“¿Por qué debería considerar a Seiton y no a otro proveedor?”
Mensajes clave de marketing
El marketing de Seiton se construye sobre dolores reales, no sobre características técnicas.
Ejes principales del mensaje
- Continuidad operativa (no parar la operación).
- Control del gasto (predecible y administrable).
- Reducción de fricción operativa (menos llamadas, menos seguimiento manual).
- Acompañamiento real post-venta.
- SLA claros y medibles.
No vendemos impresoras. Vendemos tranquilidad operativa.
Herramientas de marketing comercial
Las herramientas de marketing en Seiton deben estar al servicio del proceso comercial, no al revés.
Herramientas activas
- Página web (canal principal de posicionamiento).
- Formularios de contacto y generación de leads.
- Contenido educativo (casos, artículos, comunicados).
- Comunicaciones personalizadas por industria.
- Campañas digitales controladas (no masivas sin foco).
- IA aplicada a personalización de mensajes.
Herramientas internas
- CRM como repositorio único de leads.
- Base de datos de mercado meta.
- Reportes de desempeño de campañas.
- Retroalimentación constante desde ventas.
Generación de demanda
Marketing contribuye a la generación de demanda a través de:
- Leads digitales (web, campañas, formularios).
- Referidos activados mediante comunicación.
- Reactivación de clientes perdidos.
- Posicionamiento constante en nichos definidos.
Estos leads no sustituyen:
- Cambaceo.
- Prospección directa.
- Relacionamiento comercial.
Los complementan.
Calificación inicial de leads
Marketing puede realizar una precalificación básica, pero la calificación comercial final siempre es responsabilidad de ventas.
Criterios mínimos para considerar un lead útil:
- Pertenece a un segmento objetivo.
- Tiene un dolor identificable.
- Tiene capacidad económica razonable.
- Existe una necesidad temporal (urgencia o proyecto).
Todo lead generado debe:
- Ingresar al CRM.
- Tener origen identificado (marketing, referido, etc.).
- Tener seguimiento claro.
Indicadores clave de marketing comercial
Marketing se mide por impacto comercial, no por métricas de vanidad.
Indicadores recomendados
- Leads generados por periodo.
- Leads calificados entregados a ventas.
- Conversión de lead a oportunidad.
- Costo por lead útil.
- Participación de marketing en cierres (atribución).
- Reactivación de clientes perdidos.
Estos indicadores deben revisarse en conjunto con el área comercial.
Coordinación con el proceso comercial
Marketing debe estar alineado con las etapas del proceso definido en:
Especialmente en:
- Generación de oportunidad.
- Calificación inicial.
- Nutrición de oportunidades no maduras.
Marketing no empuja cierres, pero prepara el terreno para que ventas cierre mejor y más rápido.
Evolución del área de marketing
Hoy, marketing en Seiton:
- Opera de forma integrada al área comercial.
- Tiene foco táctico y estratégico.
Hacia 2026, marketing debe evolucionar a:
- Área formal independiente.
- Responsable de posicionamiento de marca.
- Generador constante de demanda calificada.
- Soporte estructural al crecimiento comercial.
Este documento sienta las bases para esa evolución.
Próximos pasos
Para profundizar en el sistema comercial, continúa con:
El marketing comercial solo funciona cuando el sistema completo está alineado.